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Treinamento de vendas: como oferecer a melhor capacitação pro seu time

Nos estágios iniciais da estruturação de uma equipe de vendas, um novo contratado terá a chance de trabalhar ao lado de um representante experiente e mergulhar no processo de venda. Mas conforme a equipe vai crescendo e novos conhecimentos passam a ser necessários, é fundamental promover um programa eficiente de treinamento de vendas.

Como gerente de vendas, seu trabalho é fornecer à sua equipe as ferramentas de que precisam para ter sucesso. Entretanto, mesmo reconhecendo a necessidade de desenvolver os vendedores, muitos gestores não sabem exatamente como colocar isso em prática.

Para ajudá-lo neste processo, vamos conferir algumas dicas para melhorar a capacitação pro seu time de vendas. Confira.

6 dicas para oferecer a melhor capacitação para seu time de vendas

1. Alinhe o treinamento com os objetivos e estratégia da sua empresa

Antes de qualquer treinamento acontecer, você deve determinar o comportamento que deseja que os vendedores tenham. Como você deseja que seus representantes impulsionem a empresa e aprimorem os processos definidos? O que você os vê fazendo para alcançar o resultado desejado?

Saber as respostas a essas perguntas conectará diretamente o seu treinamento de vendas às necessidades e objetivos da empresa. Se você puder ver como as ações do time comercial impactarão a empresa, isso manterá ambas as partes focadas nos resultados.

2. Avalie os pontos fortes e fracos de sua equipe

É importante reservar um tempo para avaliar os pontos fortes e fracos de sua equipe. Isso pode destacar as áreas em que você pode melhorar no futuro. A reavaliação de rotina pode garantir que a equipe tenha as habilidades necessárias para usar o software ou equipamento de escolha da empresa e esteja alinhada com as estratégias definidas.

Algumas perguntas que você pode fazer para aprofundar os detalhes podem incluir:

  • Você tem um processo de vendas estruturado?
  • Qual é a sua proposta de valor?
  • Quais métricas você está usando para monitorar a eficácia das vendas?
  • O que você está fazendo ativamente para aumentar seu funil de vendas?
  • Você está aproveitando as mudanças do mercado?
  • A equipe de vendas trabalha bem em conjunto?
  • Quais são as principais dificuldades que os vendedores enfrentam no dia a dia?

Você pode descobrir que está perdendo negócios por falta de compreensão do produto ou que o processo de vendas está fora de forma e precisa de uma atualização. Falar com as pessoas que fazem o trabalho todos os dias o ajudará a ter uma perspectiva mais ampla e lhe dará uma visão sobre como você pode ajudar em suas necessidades específicas.

3. Escolha o formato de treinamento que faz sentido para sua empresa

Quando você começa a pensar em como deseja treinar o seu time de vendas, a gama de opções pode ser grande. Nenhum formato é adequado para todas as empresas ou equipes, portanto, determinar a maneira mais eficaz de treinar sua equipe de vendas pode ajudá-lo a economizar tempo e esforço.

Se você não souber qual formato escolher, considere o tamanho da equipe. Uma startup em estágio inicial com uma equipe de vendas enxuta pode compilar alguns cursos curtos ou realizar workshops. Já uma organização com uma grande equipe em expansão pode se beneficiar de um consultor externo ou de um cronograma de treinamento mais complexo.

4. Comece com o básico

Um gestor comercial não pode supor que os vendedores já conhecem os fundamentos básicos de vendas. Construir uma base sólida começando do princípio é sempre uma forma de garantir que o trabalho seja bem executado.

Para colocar isso em prática, você pode elaborar treinamentos focados nas ferramentas que são usadas pelo setor comercial, processos internos adotados pela empresa, etiqueta de comunicação com clientes, entre outros conceitos básicos. Além disso, também é importante garantir que você tire todas as dúvidas que possam surgir neste processo.

5. Aproveite o conteúdo de e-learning

A internet possui uma quantidade praticamente ilimitada de recursos em técnicas de vendas úteis. E você pode explorá-las para promover a capacitação do seu time de vendas.

Empresas em todos os lugares estão abraçando o e-learning. Com recursos como blogs, cursos online, podcasts e webinars, você pode instruir sua equipe sobre procedimentos, políticas e produtos em desenvolvimento da empresa.

Você pode pedir a sua equipe para sugerir recursos que os ajudaram e compilar uma biblioteca para treinar novos contratados. A melhor parte do e-learning é que sua equipe pode aprender sobre novas técnicas de vendas onde quer que estejam. Se eles tiverem uma pergunta urgente, eles podem consultar uma postagem de blog ou um vídeo do YouTube para obter a resposta de que precisam em um instante.

Além disso, essa também pode ser uma ótima maneira de economizar recursos com programas de capacitação. Em vez de reservar salas para palestras e contratar um profissional (ou uma empresa), você pode disponibilizar lições em formato digital – garantindo fácil acesso a todos.

6. Torne o aprendizado baseado no mundo real

Torne o processo de aprendizagem prático e baseado no mundo real. Os vendedores são aprendizes altamente situacionais e desejam aplicar o que aprenderam de forma autêntica. Se seu treinamento não parece aplicável, eles podem se desligar, esquecer o que aprenderam e voltar aos velhos hábitos de venda.

A realização de treinamentos relevantes é crucial para o sucesso da equipe. Não se trata apenas de transmitir conhecimento, mas de informar ao representante de vendas o que se espera dele e como a empresa se beneficiará. Se eles puderem conectar o que estão fazendo com o objetivo geral da empresa, eles estarão mais dispostos a se esforçar mais. Em outras palavras, se parecer real e gratificante, eles serão motivados a ir além.

Você gostou das dicas para oferecer a melhor capacitação pro seu time de vendas? Como você costuma organizar os programas de treinamento na sua empresa? Deixe o seu comentário.