Skip to main content

Gestão de Resultados: como analisar o ano comercial de 2020

Analisar o ano comercial de 2020 é uma tarefa desafiadora, não é? Passamos por um período bastante conturbado por conta da pandemia do coronavírus em que muitas organizações precisaram reformular seus processos internos e tiveram seus resultados afetados.

Entretanto, isso não significa que a gestão de resultados não deva ser realizada. Afinal, se você deseja atingir suas metas de vendas mês após mês, suposições e intuição não são suas melhores amigas. Você precisa de dados concretos para planejar o ano de 2021.

Neste artigo vamos conferir algumas dicas para que você realize uma boa gestão de resultados e possa analisar o ano comercial de 2020. Confira.

A importância da gestão de resultados

A gestão de resultados representa uma análise dos dados para avaliar o desempenho de sua equipe de vendas em relação a seus objetivos. Com base nisso, você pode ter uma visão mais clara do trabalho desenvolvido ao longo do ano. Além disso, obtém insights sobre os produtos / serviços de alto e baixo desempenho, os problemas de vendas, oportunidades de mercado e previsão de vendas.

Em situações normais, a gestão de resultados é essencial para fornecer uma compreensão das atividades desenvolvidas para otimizar seu processo de vendas. Porém, no contexto atípico de 2020 essa análise se torna ainda mais importante.

Uma gestão de resultados permite que você avalie todos as nuances que ocorreram ao longo de 2020 – considerando o impacto da pandemia nos resultados. Com base nessa avaliação, será possível extrair insights de grande valor.

Como analisar o ano comercial de 2020?

Para avaliar um ano tão conturbado e imprevisível, precisamos nos basear em dados que transmitem segurança, certo? Nada melhor do que utilizar as principais métricas de vendas para ter uma visão clara sobre os resultados conquistados ao longo de 2020.

Veja quais são as principais informações que você pode buscar para analisar o ano comercial de 2020:

1. Crescimento das vendas mensais

Essa métrica nos diz como sua receita de vendas cresceu / diminuiu mês a mês. Dessa forma, é possível ter uma visão mais clara sobre os impactos da pandemia ao longo de 2020 – e a capacidade de manter os resultados de vendas da empresa.

Para calcular essa métrica, você pode usar a seguinte fórmula: (Desempenho do mês atual – desempenho do mês anterior) / 100

2. Oportunidades de vendas

Essa métrica analisa a eficácia do seu processo de vendas, informando sobre as oportunidades que seus representantes de vendas estão criando. Você pode usá-lo para prever vendas e determinar quais oportunidades valem mais.

Para isso, você pode avaliar o número total de oportunidades criadas pela equipe de vendas ao longo de todo o ano de 2020.

3. Taxa de conversão de leads

Essa métrica oferece uma ampla visão geral do desempenho de toda a equipe, informando quantos leads estão sendo convertidos em vendas. Você pode trabalhar de trás para frente para entender por que e como os leads foram convertidos e, em seguida, preparar um plano infalível para conquistar futuros clientes.

Como calcular: (Número de leads convertidos em oportunidade em um determinado período) / (Número de leads criados neste período)

4. Tempo médio de conversão

Essa métrica fornece uma visão sobre a produtividade do funil, informando quanto tempo leva para um lead ser convertido. Junto com a taxa de conversão de leads, oportunidades de vendas e outras métricas, este KPI oferece uma visão geral de seu pipeline de vendas.

5. Lifetime Value (LTV)

Essa métrica informa a quantidade de receita que um cliente gera para você durante todo o tempo em que ele se relaciona com sua empresa. Você pode usá-lo para prever sua receita futura, mas precisa de um grande conjunto de dados para suposições precisas.

Com o LTV, você pode tomar decisões informadas sobre quanto sua empresa pode gastar para adquirir novos clientes (CAC).

6. Chamadas e e-mails por representante

Essa métrica informa o volume de chamadas e e-mails que sua equipe de vendas está recebendo ao longo de um mês, semana ou dia. Além de funcionar como uma métrica de produtividade de vendas para representantes de vendas, ela dá aos gerentes e líderes de vendas uma ideia se algo está errado em seu funil de vendas.

A importância de comparar os resultados

Os resultados conquistados em 2020 pelas empresas brasileiras podem ter muitas variações. Algumas organizações tiveram períodos críticos por conta da pandemia, outras conseguiram se reerguer e viram um aumento nas vendas depois de passado o desespero inicial. Além disso, ainda existem algumas empresas que vivenciaram um aumento na procura dos clientes.

Qualquer que seja a realidade vivida pela sua empresa, é fundamental que você consiga comparar os resultados para ter uma visão mais clara. É possível fazer uma análise comparativa mês a mês – mas também é essencial estabelecer uma comparação com os resultados conquistados nos anos anteriores.

Com base nesses dados, você fará uma gestão de resultados mais precisa e poderá começar a planejar o ano de 2021 com segurança.

Uma empresa que enfrentou dificuldades no primeiro semestre, mas voltou a obter bons resultados de vendas no segundo semestre de 2020 pode se preparar para um cenário mais estável em 2021. Já uma outra empresa que ainda está com dificuldades em voltar ao faturamento esperado pode criar um planejamento condizente com essa realidade.

Você gostou das dicas para analisar o ano comercial de 2020? Como a sua empresa está se preparando para fazer a gestão de resultados? Deixe o seu comentário.