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Política de descontos: oportunidade ou perda de receita?

Por um lado, oferecer descontos é uma ótima maneira de levar um cliente a fechar um negócio. Por outro lado, os descontos representam uma diminuição da lucratividade obtida em cada operação. Por conta disso, surge um dilema: a política de descontos é uma oportunidade ou perda de receita?

Na verdade, podemos afirmar que ambas afirmativas podem ser verdadeiras. Trata-se de uma boa oportunidade quando bem explorado. Porém, pode levar a uma grande perda de receitas quando a empresa abusa dos descontos.

Quer entender melhor como alcançar um ponto de equilíbrio e usar a política de descontos com eficiência? Acompanhe neste artigo!

Quem pode resistir a uma barganha?

Você está familiarizado com a Black Friday, não é? Trata-se de um grande evento para o varejo – movimentando milhões de reais todos os anos.

Os clientes da Black Friday historicamente aguardam essa data para encontrar grandes ofertas. Ou seja, obter descontos é um grande motivador do consumidor.

Não há como fugir da lógica: os clientes adoram preços promocionais e com desconto.

Entretanto, essa não é uma lógica que vale somente para o varejo. Nas relações B2B e em vendas complexas essa também é uma verdade. Qualquer pessoa pode se aproximar do momento da compra ao obter um bom desconto.

Os descontos são fatores importantes para determinar por que os clientes se esforçam para comprar produtos ou assinar ofertas contínuas de empresas. Os descontos atraem novos clientes para as empresas e os encorajam a experimentar produtos, aumentando as vendas e a lucratividade no processo.

As empresas têm aproveitado cada vez mais o potencial para aumentar as receitas, realizando promoções com descontos. Mais do que fechar boas vendas, essa também é uma estratégia para fidelizar clientes, aumentar o ticket médio e promover o upsell.

Descontos são uma boa estratégia para as empresas?

É inegável que oferecer descontos é uma forma de aumentar as chances de fechar uma venda. Quando bem explorada, essa estratégia conduz os consumidores ao momento da compra.

Mas será que essa é uma boa estratégia do ponto de vista financeiro?

Se uma empresa oferecer 70% de desconto, certamente vai fechar dezenas de vendas com facilidade. Porém, um desconto tão grande geraria prejuízos – comprometendo os resultados de toda a organização.

Portanto, os descontos somente podem ser considerados uma boa estratégia quando bem planejados. É fundamental saber o valor máximo de descontos para não comprometer a margem de lucro e saber como utilizá-los nos melhores momentos.

Como explorar uma política de descontos?

Para que você consiga explorar uma política de descontos da melhor forma possível, preparamos algumas dicas que podem ajudá-lo:

1. Ofereça descontos atraentes para novos clientes

É difícil conquistar novos clientes, a menos que você tenha uma estratégia atraente que chame a atenção. Uma forma de atrair o interesse do cliente é oferecer incentivos na forma de descontos ou promoções.

Para novos clientes que demonstram interesse nas soluções da sua empresa, tente oferecer uma porcentagem de desconto ou um período de teste gratuito. Isso permite que os clientes provem seu produto com baixo ou nenhum risco. Se possível, combine novos descontos para clientes com uma garantia de satisfação com o dinheiro de volta.

A garantia de devolução do dinheiro e a avaliação gratuita funcionam melhor para dar aos clientes uma ótima primeira impressão. Você tem que ter certeza de que os clientes querem mais no final desta amostragem inicial. Caso contrário, a tática pode afetar negativamente as metas de vendas quando os clientes optam por não comprar depois de desfrutar de um produto com desconto ou gratuito.

Depois que os clientes concluírem o período de teste e se comprometerem, maximize seu sucesso atraindo-os ainda mais. Existem várias maneiras de fazer isso, como fornecer:

  • Produtos adicionais com recursos superiores para escolher
  • Um processo de pagamento confiável
  • Excelente atendimento ao cliente

Se você empregar essas estratégias para complementar um produto de qualidade, com certeza fará com que os usuários voltem sempre.

2. Coloque datas de vencimento ou limites para descontos

Os descontos incentivam os consumidores a comprar, certo? Para complementar isso, os prazos os levam a fazer isso rapidamente. Colocar datas de vencimento ou limitações nas promoções cria um senso de urgência que os consumidores raramente podem resistir.

A pessoa em contato com a sua empresa precisa discutir as condições com seus superiores? Oferecer uma boa oferta com prazo de validade fará com que ele acelere esse processo e coloque sua empresa na frente dos concorrentes.

3. Recompense clientes leais

Essa estratégia é uma tática de marketing de construção de relacionamento que pode influenciar fortemente a fidelização e compras recorrentes.

Ao oferecer programas de recompensa ou fidelidade na forma de descontos, novos clientes podem fazer suas compras sabendo que terão mais benefícios ao se comprometerem por um período mais longo.

Imagine uma empresa que oferece 5% de desconto na primeira compra – mas garante 10% de desconto para a segunda compra. Essa é uma ótima maneira de manter os clientes por perto e incentivar novas aquisições, não é?

Mais do que atrair novos clientes, sua organização precisa garantir que os clientes existentes permaneçam comprando. Uma política de descontos pode aumentar a taxa de retenção e criar as condições ideais para o upsell – permitindo que o setor comercial alcance suas metas com mais facilidade.

Se a empresa perde um pouco da sua margem de lucro com os descontos, mas consegue aumentar o volume de negócios fechados e elevar o ticket médio, a lucratividade final ainda será maior. Ou seja, todos saem ganhando!

Você gostou das dicas para explorar uma política de descontos? Como a sua empresa explora essa estratégia? Deixe o seu comentário.