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Quais os principais gargalos da força de vendas e gestores comerciais?

Os gargalos da força de vendas e gestores comerciais são um sinal de ineficiência. Eles impedem o fluxo adequado de suas operações de negócios. Quando se trata de vendas, esses gargalos podem ser especialmente perigosos porque afetam negativamente seus resultados financeiros. Atrasos, inconsistências e omissões podem desviar os clientes em potencial do caminho da compra, levando à perda de receita.

Com algumas mudanças diretas no processo e aproveitando a tecnologia, você pode progredir rumo à eliminação de gargalos para otimizar seu tempo e recursos – mas primeiro, você precisa saber o que procurar.

Neste artigo vamos fazer uma análise rápida de alguns dos tipos mais comuns de gargalos da força de vendas e gestores comerciais. Confira!

5 gargalos da força de vendas e gestores comerciais

1. Perseguir os clientes errados

Não há nada mais decepcionante do que perseguir um cliente em potencial por meses e investir tempo e recursos valiosos no relacionamento, apenas para perceber que ele não vai comprar. Essa perseguição aos clientes errados é um dos principais gargalos da força de vendas – pois consome tempos e recursos dos vendedores.

Existem maneiras de prever de forma mais confiável quem provavelmente comprará, para que você possa direcionar sua atenção para os leads “certos”. Uma maneira é examinar seus clientes existentes e seus padrões de compra a fim de criar um conjunto de personas do comprador específico para o seu negócio.

Criar buyer personas requer se colocar no lugar de seus clientes. Personas são representações realistas de seu público-alvo, com base nos dados que você tem de esforços que incluem pesquisa de usuário, análise da web e histórico de negócios fechados. Você pode incorporar suas buyer personas aos registros de seu CRM para controlar melhor como elas respondem a diferentes campanhas, produtos e abordagens.

Embora chegar a 100 clientes em potencial possa parecer produtivo, chegar a 20 que se parecem e fazem compras como seus clientes existentes é um investimento de tempo muito mais eficaz.

2. Negligenciar os clientes certos

Negligenciar leads que provavelmente irão comprar, mas podem não estar totalmente convencidos ou prontos ainda, é um desperdício tão grande quanto perseguir leads que nunca irão comprar. Não é apenas importante encontrar os leads certos, mas também garantir que eles não sejam esquecidos ou ignorados durante a jornada.

Como isso é feito? Com uma nutrição mais eficaz. Depois de entrar em contato com um cliente em potencial e ganhar seu interesse, pode levar algum tempo para ir desse ponto na jornada até a venda final. É importante permanecer no radar do cliente e estar disponível para quaisquer perguntas ou preocupações que surjam ao longo do caminho.

As ferramentas de automação de marketing são um exemplo perfeito de como a tecnologia pode ajudar nessa empreitada. Você pode usar a automação para criar mensagens regulares e confiáveis para ficar em contato com os clientes em uma variedade de canais com conteúdo personalizado, dependendo do estágio da jornada de compras.

3. Atrasos ou erros no meio do processo

Os gargalos não ocorrem apenas no início ou no final do processo de vendas: eles podem ocorrer em qualquer lugar ao longo do caminho. Erros técnicos e humanos contribuem muito para gargalos da força de vendas.

A tecnologia de automação de marketing mencionada acima não é apenas útil para nutrir leads; também pode reduzir erros na comunicação com clientes em potencial. Integrando seu CRM com uma plataforma de automação de marketing, você pode obter um fluxo contínuo de dados entre os dois sistemas.

A lógica é bem simples: os vendedores devem permanecer atentos ao longo de todo o processo até o fechamento da venda. Todos os contatos são determinantes para que um relacionamento se transforme em um negócio para sua empresa.

Minimizar os erros dessa maneira pode ajudar muito na prevenção e eliminação de gargalos no caminho até a compra.

4. Atrasos de aprovação

Outro gargalo que provavelmente afastará os clientes – e frustrará sua equipe de vendas – ocorre logo antes da compra final. Imagine o seguinte: você encontrou o cliente ideal, cultivou produtivamente o relacionamento por meses, eles encontraram o produto que desejam, pediram um desconto e então… o progresso para completamente enquanto você espera para entregar uma resposta.

Quando um vendedor não tem certeza sobre quais descontos ele pode estender, isso pode interromper a jornada de vendas e criar uma impressão negativa para seus clientes em potencial. Para resolver isso, você pode usar o software para facilitar os processos de aprovação ou até mesmo definir níveis de aprovação de autorização pré-aprovados.

A importância de minimizar o tempo entre um cliente colocar um item em seu carrinho e pagar sua fatura não pode ser subestimada. Use as ferramentas de que você dispõe para garantir que uma cotação aprovada seja entregue da maneira mais rápida e eficiente possível.

5. O gargalo pós-venda

Um gargalo final, muitas vezes ignorado, ocorre quando é hora de fazer o acompanhamento após uma venda concluída. Embora possa não parecer um gargalo, uma vez que a compra foi concluída, essa pode ser uma oportunidade perdida de upsell, vendas cruzadas ou ganhar defensores leais da marca que podem gerar novos leads. Qualquer gargalo durante o processo de acompanhamento significa que você perderá a chance de obter a fidelidade do cliente e expandir suas fontes de leads.

Os métodos para garantir que você está acompanhando de forma eficaz incluem automatizar uma mensagem de agradecimento personalizada, uma pesquisa de satisfação do cliente ou até mesmo um convite para uma data de acompanhamento selecionada pelo cliente.

Aproveite a tecnologia para reduzir os gargalos da força de vendas!

Conforme vimos ao longo deste artigo, muitos dos gargalos da força de vendas podem ser eliminados (ou minimizados drasticamente) com o auxílio da tecnologia adequada. A possibilidade de automatizar processos, acelerar fluxos de processos e simplificar a comunicação pode aumentar a produtividade de todos.Você quer utilizar a tecnologia para minimizar os gargalos da força de vendas e gestores comerciais?Então conheça os recursos do FieldLink!