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Treinamento comercial: qual a frequência ideal para times compactos?

Quando falamos sobre treinamento comercial, é muito fácil entrar em grande paradoxo. Por um lado, quanto mais treinamento, mais capacitados ficam os vendedores. Por outro lado, pode ser difícil encontrar o tempo necessário para colocar isso em prática sem afetar a produtividade do time comercial.

Por conta disso, surge uma dúvida comum: qual é a frequência ideal para treinamento comercial em times compactos?

Infelizmente, não existe uma resposta absoluta para esta pergunta. As necessidades de treinamento podem variar muito de uma organização para outra – e está nas mãos do gerente avaliar corretamente as necessidades de treinamento do seu time.

Neste artigo veremos algumas informações que vão ajudá-lo a encontrar a frequência ideal para treinamento comercial em times compactos. Acompanhe.

6 dicas para encontrar a frequência ideal para treinamento comercial

1. Alinhe os métodos de treinamento de vendas com sua estratégia de negócios, objetivos e necessidades

O primeiro passo para estruturar um programa de treinamento de qualidade, é certificar-se de que seus objetivos de treinamento de vendas estejam alinhados com sua estratégia geral de negócios. Qual é a sua visão corporativa e como o treinamento de vendas ajuda a apoiar os objetivos estratégicos da organização? Como você deseja que seus representantes de vendas mudem a maneira como fazem as coisas? O que você quer que eles façam para alcançar o resultado desejado?

Se você não consegue responder facilmente a essas perguntas ou conectar seus objetivos de treinamento de vendas às necessidades e prioridades da empresa, você deve tirar um momento para isso. Não perca tempo, esforço e energia preciosos em desvios tangenciais. Em vez disso, conecte os pontos para manter todos focados no resultado final.

2. Tenha a mentalidade certa

A maior parte do treinamento para equipes de vendas é vista, planejada e executada como eventos únicos, em oposição a parte de um programa de gerenciamento de mudança mais amplo ou processo de melhoria contínua. Porém, aqueles que desejam adotar uma visão mais ampla dos programas de treinamento de vendas – ver o antes, durante e depois do evento de treinamento – terão muito mais sucesso em relação ao treinamento de vendas eficaz.

Se estamos pensando sobre os ingredientes para uma refeição (treinamento), leve seu plano de treinamento de vendas um passo adiante: não se trata apenas de preparar um prato ou refeição, mas sim de como manter esse nível de satisfação até a próxima refeição. Por outro lado, uma mentalidade imediatista é semelhante ao fast food – é barato e rápido, mas pouco nutritivo.

3. Treine para a lacuna de habilidades

O treinamento não é uma solução única para todos. Você pode precisar ajudar seus vendedores com sua confiança, suas negociações ou mesmo seu conhecimento do produto. Felizmente, existem tantos recursos por aí que você com certeza encontrará uma forma de solucionar essas questões.

Na verdade, treinar pequenas equipes de vendas é muito mais fácil do que treinar grandes equipes. Você pode enviar indivíduos para workshops ou trazer alguém para fornecer um programa personalizado.

Lembre-se de que a maioria dos provedores de treinamento concordará que o sucesso de qualquer programa de treinamento reside no reforço contínuo, seja pelos líderes de vendas ou por treinamento adicional. Se você tiver poucos recursos – financeiros ou em termos de experiência interna – considere os benefícios potenciais oferecidos pelo microlearning. Essa é uma ótima maneira de reforçar o aprendizado sem ocupar muito tempo ou orçamento.

4. Estabeleça prioridades

Um dos grandes desafios de encontrar a frequência ideal para o treinamento comercial é a falta de tempo para todas as capacitações que você gostaria de implementar, não é? Por isso, é importante definir prioridades.

Dessa forma, você garante que as principais lacunas identificadas sejam trabalhadas – extraindo o melhor do treinamento comercial sem afetar a produtividade no dia a dia de trabalho.

5. Foque nos períodos menos movimentados

Procure treinar seus vendedores durante os períodos menos movimentados do ano. Se houver metas desafiadoras e dezenas de visitas para fazer todas as semanas, dificilmente será possível incluir um treinamento na agenda dos vendedores.

Por outro lado, momentos do ano em que as vendas da empresa tendem a cair são ótimos para implementar programas maiores de treinamento. Ou seja, a frequência do treinamento comercial pode variar ao longo do ano – mas você pode encontrar um equilíbrio saudável para todos.

6. Aproveite a tecnologia

Você certamente já ouviu falar sobre o VAR, não é? Trata-se do árbitro assistente de vídeo que foi incorporado ao futebol. Ele analisa as decisões tomadas pelo árbitro principal com a utilização de imagens de vídeo. Apesar de dividir opiniões, a lógica por trás do VAR é bem simples: se existe tecnologia para melhorar o jogo, por que não usá-la?

O mesmo pode ser dito para ambientes de treinamento. Só porque você sempre fez as coisas de uma certa maneira, não significa que precisa continuar adotando métodos ultrapassados.

Atualmente, não é mais necessário reunir sua equipe em uma sala de aula ou organizar viagens para participar de capacitações presenciais. A tecnologia evoluiu a um ponto em que os treinamentos podem ser desenvolvidos digitalmente por meio da internet.

Ao usar uma plataforma de treinamento corporativo com lições gravadas, os vendedores podem assistir às aulas no momento em que estiverem mais confortáveis – aumentando as chances de engajamento. Enquanto isso, o gestor pode acompanhar a evolução dos vendedores remotamente.

Com a incorporação dessa tecnologia – mesmo que de forma auxiliar – é possível manter uma boa frequência de treinamento comercial ao longo de um ano de trabalho sem afetar a produtividade da equipe. E com recursos de gamificação esses treinamentos podem se tornar ainda mais divertidos.

Você gostou das dicas para encontrar a frequência ideal de treinamento comercial em times compactos? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.