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Acompanhamento de vendas: o que é e como aproveitar?

Para ter uma ideia precisa de quais táticas estão funcionando e onde sua equipe de vendas deve concentrar seus esforços, você precisa de uma visão completa de todo o processo de vendas. E é aí que o acompanhamento de vendas entra em jogo.

O acompanhamento de vendas analisa todas as partes do processo de vendas – desde a primeira abordagem até o fechamento de um negócio.

Acompanhar o processo de vendas do início ao fim ajuda a entender como cada atividade baseada em vendas afeta a maneira como os negócios se movem no pipeline. Em troca, você pode descobrir gargalos no pipeline e apontar quais estratégias estão gerando mais vendas.

Neste artigo vamos entender melhor o que é o acompanhamento de vendas e como aproveitar essa estratégia. Acompanhe!

Como o acompanhamento de vendas pode ajudá-lo?

Acompanhamento de vendas refere-se ao entendimento do status e situação de cada oportunidade que a equipe está trabalhando.

Ter uma visão panorâmica de seu processo de vendas significa não apenas que os gerentes de vendas podem tomar decisões mais inteligentes, mas também podem determinar melhor quais estratégias de vendas são sustentáveis.

Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais você deve considerar investir no acompanhamento de vendas:

Identificação de gargalos do pipeline

Sua empresa está obtendo muitos leads, mas não consegue convertê-los em clientes?

O problema pode ser um gargalo em seu pipeline: leads estão entrando em seu funil de vendas, mas em algum estágio do processo de venda, eles estão diminuindo. Com o acompanhamento de vendas, é mais fácil ver exatamente onde seus leads estão vazando do funil de vendas, o que torna mais fácil corrigir o problema.

Por exemplo, seus representantes podem estar agendando uma tonelada de reuniões, mas com o acompanhamento de vendas, você pode descobrir que muitas dessas reuniões estão sendo canceladas. Ou, se seus representantes de vendas estiverem fazendo muitas demonstrações para clientes em potencial com uma baixa taxa de fechamento de oportunidade, pode haver um problema com a maneira como eles estão argumentando ou apresentando.

Visão clara sobre territórios, equipes e representantes

Os gerentes não podem estar em todos os lugares ao mesmo tempo, certo? O acompanhamento de vendas permite que os gerentes obtenham atualizações em tempo real sobre o desempenho de cada representante. Isso não é útil apenas para identificar quem está indo bem, mas também quem pode precisar de assistência adicional – seja treinamento, tecnologia ou melhores atribuições de território.

Imagine que você tem dez representantes de vendas em campo. Oito deles estão constantemente atingindo (ou superando) suas cotas, mas os outros dois estão tendo problemas para fechar negócios suficientes para cumprir suas metas mensais.

Com o acompanhamento de vendas, você pode dar uma olhada nos dados dos dois representantes que estão ficando para trás e ver com quais partes do processo de vendas eles estão lutando. Em vez de considerá-los representantes de vendas de baixo desempenho, você pode corrigir problemas individuais em seus processos de vendas e colocá-los de volta no caminho certo para atingir a cota.

Otimização do gerenciamento do tempo

Se seus representantes estão em campo, você espera que eles vendam, certo? Porém, pode surpreendê-lo que o tempo deles esteja constantemente sendo preenchido com atividades não relacionadas a vendas. Na verdade, um estudo da Salesforce descobriu que os representantes de vendas estão gastando 64% de seu tempo em atividades não relacionadas a vendas.

Com estatísticas como essa, é mais importante do que nunca para os gerentes de vendas encontrarem maneiras de priorizar o tempo de seus representantes. E o acompanhamento de vendas torna isso possível.

Identificação de quais atividades de vendas são mais eficientes

Para a maioria das organizações, o processo de vendas depende de mais do que ligações telefônicas de acompanhamento. Atualmente, isso exige uma estratégia multicanal: ligações, e-mails, mensagens de texto, interações nas redes sociais e visitas pessoais.

Mas, com tantos pontos de contato em diferentes canais, é fundamental para as organizações serem capazes de entender quais comunicações estão realmente gerando resultados.

O acompanhamento de vendas fornece uma visão precisa de quais canais estão sendo mais usados e quais estão impactando os resultados financeiros. Os gerentes podem até aprofundar as mensagens e criar modelos que podem ser usados por outros representantes para melhorar as taxas de fechamento e encurtar o ciclo de vendas.

Monitoramento da equipe de vendas

Uma das maiores preocupações dos gerentes de vendas externos é se os representantes estão trabalhando com contas como deveriam.

Se seus representantes estão em campo o dia todo, você quer ter certeza de que estão seguindo as programações e visitando contas suficientes. Ao usar um software para monitoramento e acompanhamento de vendas, você pode acompanhar as atividades desenvolvidas pelos vendedores.

Como criar um processo de acompanhamento de vendas?

Confira um passo a passo para ajudá-lo a criar um processo de acompanhamento de vendas:

1. Defina metas e objetivos

Primeiro, é crucial delinear suas metas e objetivos de vendas. Caso contrário, como sua equipe sabe no que está trabalhando?

Depois de decidir o que é uma meta realista para sua equipe, discuta-a com seus vendedores. Afinal, eles são os únicos em campo e podem lhe dar uma resposta honesta sobre se isso é possível ou não.

Se suas cotas não forem realistas, isso não só pode prejudicar seus objetivos, mas também pode deixar seus representantes de vendas desmotivados e derrotados.

2. Identifique o seu perfil de cliente ideal

A seguir, descubra como é o seu perfil de cliente ideal. Sua empresa está tentando vender para um CEO de uma empresa ou para o chefe de TI? O cliente potencial em sendo abordado é um tomador de decisões ou um funcionário sem poder de decisão?

Conhecer os atributos do seu cliente ideal facilitará todo o processo de prospecção, qualificação e fechamento para os representantes.

3. Identifique fontes de contato

Depois de saber quais são seus objetivos e quem são seus clientes-alvo, você precisa formular um plano para atingir e envolver esse público. Isso envolve identificar quais canais o seu público está usando – LinkedIn, e-mail, eventos etc. – e produzir mensagens para o ponto de contato inicial e acompanhamentos.

4. Confirme cada estágio do pipeline

Ao entrar em contato com clientes em potencial, você deve saber em que estágio eles estão no pipeline.

Sua abordagem para um lead qualificado será diferente de alguém que fez uma demonstração de seu produto. Com um CRM, essas informações podem ser atualizadas em tempo real, para que os representantes sempre saibam em que estágio cada lead está em seu pipeline.

Mesmo quando seus representantes estão em campo, eles terão dados em tempo real sobre clientes em potencial, leads qualificados e negócios fechados na mesma tela. E se eles fecharem um negócio enquanto estão vendendo, tudo o que precisam fazer é movê-los para a aprovação do cliente!

5. Monitore métricas para atividades e vendas

A etapa final é atribuir KPIs e métricas específicos a cada estágio do processo de vendas e pipeline. Se você determinar que e-mail, telefonemas e visitas presenciais são os melhores canais para seu público, você pode mapear métricas baseadas em atividades específicas para esses canais para garantir um fluxo constante de leads e vendas.

Você gostou das dicas sobre o acompanhamento de vendas? Todo esse processo fica mais simples com o auxílio de uma solução digital para gestão de equipes de vendas. Conheça as funcionalidades do FieldLink que podem ajudá-lo!