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S&OP: guia para planejamento de vendas e operações em 2021

O planejamento de vendas e operações, geralmente abreviado como S&OP, é o processo multifuncional de avaliação dos hábitos de compra do cliente para garantir que uma empresa seja capaz de atender às demandas de produção, distribuição e compra previstas.

O S&OP é normalmente conduzido mensalmente e permite que os planos comerciais sejam alinhados com os objetivos de toda a empresa. Dessa forma, é possível combater um dos problemas organizacionais mais comuns: o desalinhamento entre as equipes de vendas e operações.

Quer entender como elaborar um guia para planejamento de vendas e operações em 2021? Confira logo a seguir!

O que é S&OP?

O planejamento de vendas e operações (S&OP) é um processo para desenvolver planos táticos que fornecem à administração a capacidade de direcionar estrategicamente seus negócios para obter vantagem competitiva. O objetivo é integrar, regularmente, planos de marketing focados no cliente para produtos novos e existentes com o gerenciamento da cadeia de suprimentos.

O objetivo principal do processo de S&OP é determinar o que e quanto seus clientes irão comprar e sua capacidade de atender a essa demanda. Uma segunda meta do processo de S&OP é alinhar os planos às metas financeiras – permitindo que a empresa possa aumentar as vendas e reduzir os custos.

5 benefícios do planejamento de vendas e operações

Ao explorar o planejamento de vendas e operações, sua empresa pode obter diversos benefícios:

1. Elimine os silos departamentais

O real valor do S&OP está nas oportunidades de colaboração que ele cria. Ao eliminar os silos departamentais, todas as facetas de uma empresa podem se alinhar usando pontos de dados comuns – o que geralmente leva a maior precisão, melhor eficiência e custos mais baixos.

A colaboração organizacional é um tópico importante para o sucesso nas vendas em 2021. Porém, a menos que cada departamento esteja alinhado por meio de um único processo de S&OP, é muito difícil avançar.

2. Melhor gerenciamento de estoque

O gerenciamento de estoque pode ser um grande diferencial para uma empresa – tanto positivamente quanto negativamente. Se os estoques estiverem abaixo do necessário, os clientes ficarão impacientes e irritados enquanto aguardam seus pedidos e a reputação de sua marca será prejudicada. Por outro lado, um depósito cheio de mercadorias não vendidas pode levar rapidamente a problemas de fluxo de caixa.

Como um plano S&OP analisa os hábitos de compra do consumidor, bem como a capacidade da empresa de atender à demanda potencial, o gerenciamento de estoque melhora muito. Com isso, os vendedores podem focar nas suas atividades de vendas com tranquilidade.

3. Prazos de entrega reduzidos

O planejamento de vendas e operações contribui para reduzir o tempo de atendimento ao cliente, aumentando a satisfação entregue

Quando os clientes fecham uma compra, eles querem receber o produto no menor tempo possível, certo? Ao melhorar a precisão do estoque e garantir que sua organização sempre tenha a quantidade adequada de produtos em estoque, seu cliente receberá seus pedidos em tempo hábil.

4. Melhor atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente excepcional é a base de um negócio de sucesso. Ao produzir produtos melhores e entregá-los aos clientes em tempo hábil, você poderá elevar sua marca aos olhos de seu mercado-alvo.

Clientes satisfeitos geralmente são compradores para o resto da vida. Uma vez que muito menos manter um cliente do que gerar um novo, é importante garantir a satisfação do cliente. Além disso, clientes satisfeitos têm potencial para se tornarem defensores da marca – o que pode se tornar um canal de marketing valioso para sua empresa.

5. Mais vendas e lucratividade

A maior lucratividade é resultado dos benefícios do planejamento de vendas e operações que acabamos de discutir. Se sua empresa for capaz de eliminar silos organizacionais, prever os estoques com mais precisão, e atender melhor os seus clientes, maior lucratividade é quase inevitável.

Maior eficiência é sempre benéfica para as empresas. O S&OP permite que as empresas otimizem as operações de forma inteligente para aumentar os lucros.

Passos comuns no processo S&OP

O processo de S&OP pode ser dividido em seis etapas essenciais: coleta e previsão de dados, planejamento de demanda, planejamento de produção, reunião pré-S&OP, reunião executiva de S&OP e implementação da estratégia de S&OP.

Vamos dar uma olhada em cada uma dessas etapas em mais detalhes:

  1. Coleta de dados. O processo de planejamento de vendas e operações consiste em uma série de reuniões, a primeira das quais é projetada para coletar dados com objetivo de prever o futuro com precisão. Durante esta reunião, as informações de vendas anteriores e tendências do setor são avaliadas e as previsões futuras são feitas.
  2. Planejamento da demanda.Esta etapa requer colaboração entre vários departamentos para ser concluída de maneira adequada. Executivos de vendas, operações, marketing, etc. se reúnem para ajustar os níveis de estoque, estratégias de marketing e vendas e políticas de atendimento ao cliente para corresponder aos dados coletados na etapa anterior.
  3. Planejamento de produção.Em seguida, a liderança da empresa analisa a cadeia de suprimentos da empresa em relação à capacidade. Eles decidirão se a configuração atual – mão de obra, maquinários, fornecedores, etc. – é adequada para as necessidades previstas. Um plano de abastecimento é então elaborado de acordo com a decisão tomada.
  4. Reunião Pré-S&OP.Este estágio do processo de S&OP requer que o pessoal de liderança de vários departamentos se reúna, colabore e avalie as ramificações financeiras dos planos de demanda e fornecimento previstos.
  5. Reunião executiva S&OP.Em seguida, os líderes de finanças, vendas, operações, marketing e outros departamentos relevantes se encontram mais uma vez para discutir todos os dados coletados anteriormente e desenvolver um plano de operação de vendas viável para implementação.
  6. Finalização e implementação do S&OP.Finalmente, uma vez que o plano S&OP é finalizado e aprovado, ele é implementado e monitorado.

Você já conhecia a importância do planejamento de vendas e operações? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.