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4 dicas para fazer um mapeamento do território de vendas

Há uma grande quantidade de estratégia e trabalho duro para fazer um bom mapeamento do território de vendas, não é? Porém, precisamos reconhecer que essa é uma parte crucial na preparação de sua equipe para o sucesso.

Afinal, é necessário garantir que sua equipe de vendas esteja presente na área certa – e não apenas realizando visitas às cegas. A partir disso, torna-se possível ter uma visão mais clara sobre onde estão localizados seus clientes e as principais oportunidades.

Mas como fazer um mapeamento do território de vendas? Confira algumas dicas a seguir!

Benefícios do mapeamento do território de vendas

O mapeamento do território de vendas é uma espécie de plano de ataque para seus representantes de vendas. Ao mapear os clientes existentes e em potencial, você pode designar áreas e territórios específicos a cada representante.

Além disso, o mapeamento de territórios não significa apenas direcionar os clientes em potencial que são candidatos viáveis para fazer uma compra, mas também evita que os representantes se sobreponham e roubem as vendas uns dos outros.

Veja quais são os principais benefícios do mapeamento do território de vendas:

  • Aproveite os territórios. Mapear clientes potenciais e territórios e atribuir aos representantes.
  • Hierarquia de territórios.Crie hierarquias para que todos na equipe saibam exatamente aonde ir.
  • Visibilidade em tempo real.Gerentes e representantes podem trabalhar juntos para garantir que cada território seja totalmente coberto.
  • Fique organizado.Edite, gerencie e exclua territórios facilmente conforme os representantes se movimentam.

4 maneiras de mapear territórios de vendas

Para economizar tempo, ser mais eficiente, eliminar confusão e aumentar o desempenho, você pode fazer o mapeamento do território de vendas usando as seguintes estratégias:

1. Avalie as características do mercado-alvo

Uma das estratégias mais eficazes para criar territórios é reunir os dados demográficos de seu mercado-alvo antes de enviar sua equipe para iniciar as visitas.

Isso eliminará a quantidade de tempo que seus representantes passam no campo sem rumo. Afinal, você não deseja que seus representantes façam tentativas em empresas que você sabe que não vão fechar ou que têm poucas possibilidades de fechar.

A ideia é bem clara: identificar territórios-chave que possuem potenciais clientes que correspondem ao seu perfil de cliente ideal – garantindo que sua equipe esteja focando onde realmente existe um potencial de compra.

Você também poderá acompanhar o progresso de cada um desses leads em seu funil de vendas. Isso evitará que leads nos quais você gastou dinheiro escapem e aumentará o retorno do seu investimento. Esta é uma das principais características que está fazendo com que muitos representantes de vendas em campo saiam da concorrência.

Quanto mais informações você tiver sobre seus clientes atuais, melhor. Isso permitirá que você entenda onde está tendo mais sucesso e o ajudará a identificar clientes em potencial de maior qualidade com maior chance de compra.

2. Identifique os clientes atuais por território

Seus clientes atuais são extremamente valiosos para sua empresa, e não apenas porque compraram seu produto ou serviço. Eles também podem realizar compras recorrentes e/ou indicar outros potenciais clientes.

Para explorar o valor desses clientes existentes, comece gerando uma lista de todos os seus clientes atuais. Quando você puder ver todos os seus clientes em um mapa, trace territórios para seus representantes trabalharem com base nesses locais.

Existem duas estratégias para essa abordagem:

  • A primeira é distribuir uniformemente o número de clientes em cada território para seus representantes de vendas.
  • A outra opção, se seus clientes estiverem mais espalhados, é atribuir alguns territórios menores a cada representante, mas ainda distribuí-los da maneira mais uniforme possível.

O objetivo ao fazer isso é garantir que todos seus clientes atuais continuem recebendo atenção – dividindo os esforços dos vendedores. Além disso, você pode conseguir gerar ótimas oportunidades de vendas e obter boas indicações.

3. Distribua territórios uniformemente por número de potenciais clientes

Garantir que os representantes de vendas tenham portas suficientes para bater é essencial para seu desempenho e produção. Mas sem um mapeamento do território de vendas, é muito possível que esse processo se torne bastante confuso.

Por isso, é importante criar e atribuir territórios com base no número de empresas que deseja que cada representante trabalhe ao mesmo tempo.

Comece este processo determinando o número de clientes que você deseja que cada representante de sua equipe tenha. Com base nisso, você pode garantir que o trabalho seja dividido de maneira justa – sem sobrecarregar nenhum vendedor.

4. Utilize a tecnologia para ajudá-lo

Por fim, é uma ótima ideia buscar auxílio da tecnologia para fazer um mapeamento do território de vendas. Afinal, atualmente existem ótimas soluções digitais que podem simplificar esse processo e torná-lo mais eficiente.

Em vez de fazer uma distribuição manual e de difícil visualização, você tem acesso a mapas digitais com a área de cobertura atualizada – permitindo que você entenda onde seus vendedores estão colocando seus esforços e obtendo informações para promover melhorias.

Com o FieldLink, você obtém respostas claras a questões fundamentais sobre a força de vendas: onde estão meus vendedores? Qual nossa área de cobertura? Onde a força de vendas está concentrando seus esforços? Tudo isso em uma visualização rápida e moderna.

E é possível ir além disso. Imagine como seria receber toda manhã, diretamente no seu celular, sugestões de visitas para planejar seu dia. Esta é a realidade dos vendedores que já utilizam o FieldLink.

Isso é possível porque nossos computadores passam a madrugada analisando os esforços e resultados da sua força de vendas, a agenda planejada para o dia seguinte, o perfil de seus clientes e suas metas em aberto. Assim, conseguimos entregar sugestões personalizadas para simplificar a vida e melhorar os resultados de cada vendedor.

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