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8 maneiras de motivar sua equipe a usar um CRM

Muitas implementações de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) falham não por causa de dificuldades técnicas, mas sim porque os representantes de vendas simplesmente não querem usar o sistema. Então, como motivar sua equipe a usar um CRM?

Adquirir um novo sistema de CRM e apenas dizer aos representantes para usá-lo muitas vezes não é o suficiente para incentivar a adoção. Entretanto, existem coisas que você pode fazer para mostrar que essa é uma ferramenta benéfica para todos.

Neste artigo vamos conferir 8 maneiras de motivar sua equipe a usar um CRM. Confira!

Como motivar sua equipe a usar um CRM?

1. Escolha o sistema certo para sua equipe

Uma das melhores maneiras de motivar sua equipe a usar um CRM é escolher um sistema que realmente os ajude a vender mais. Certifique-se de que sua nova ferramenta inclui recursos e funcionalidades que se alinham com a forma como sua equipe vende, em vez de sobrecarregá-los com novas rotinas e alertas desnecessários. Tente encontrar um sistema que resolva os maiores problemas dos representantes e torne seu trabalho mais fácil.

2. Deixe claro quais são os benefícios pessoais

Os vendedores que não veem os benefícios pessoais de usar um sistema de CRM o verão simplesmente como uma ferramenta de gerenciamento que desperdiça seu tempo. Para impulsionar a adoção, os gerentes de vendas devem dizer a seus representantes os benefícios que podem ser obtidos:

  • Eles serão mais produtivos, pois o sistema irá automatizar tarefas comuns. Muitos sistemas de CRM fornecem lembretes de acompanhamento e opções para o agendamento automático de outras tarefas.
  • Eles terão mais tempo para vender, uma vez que farão menos do trabalho pesado que vem com os métodos manuais. Por exemplo, alguns sistemas de CRM obtêm automaticamente informações de contato diretamente de e-mail ou comunicação de mídia social.
  • Eles terão menos probabilidade de perder ou colocar informações de vendas no lugar errado, uma vez que tudo será rastreado em um só lugar. Os sistemas de CRM permitem que os vendedores acessem o ponto em que o cliente está no pipeline de vendas, quem é o responsável pelas tarefas relacionadas a cada negócio, bem como relatórios que mostram as principais métricas de desempenho e o progresso em direção às metas.

3. Envolva os vendedores na decisão de compra

Muitas empresas escolhem um sistema de CRM sem envolver as pessoas que realmente o usarão. Isso não apenas apoia a visão de que o CRM é apenas uma ferramenta de gerenciamento, mas também é um desperdício de uma oportunidade fácil de obter adesão antecipada. Além do mais, incluir os vendedores no processo de seleção pode ajudar a trazer o resto da sua equipe a bordo.

Alguns representantes de vendas são motivados pela influência e são mais propensos a usar um sistema de CRM que ajudaram pessoalmente a selecionar. E quando perceberem que usar o sistema realmente os ajuda a ter sucesso, eles estarão mais propensos a encorajar outros a fazer o mesmo.

4. Forneça o treinamento adequado

Sem o treinamento adequado, a implementação de um CRM pode se tornar bastante complicada. Se os representantes de vendas não souberem como usar o sistema, eles ficarão frustrados – e provavelmente culparão o software ou mesmo se recusarão a usá-lo completamente.

Certifique-se de que seus representantes estejam atualizados antes de usar o sistema para atividades de vendas, conduzindo sessões de treinamento e utilizando os programas de suporte do fornecedor. Além disso, forneça ajuda contínua para que as dúvidas possam ser resolvidas antes que se transformem em problemas maiores.

5. Torne o sistema fácil de acessar

Os representantes de vendas não querem ficar presos em suas mesas, então considere os sistemas de CRM que oferecem acesso móvel para tornar mais simples a inserção e acesso aos dados de qualquer lugar. E, claro, comunique esse benefício à sua equipe para mostrar a eles que o uso de CRM não adicionará trabalho extra ou interromperá o processo de vendas. Quanto mais fácil for para os representantes verem que um sistema é usado, mais provável será que eles realmente o usem.

6. Reconheça os sucessos iniciais

É ótimo contar aos vendedores os benefícios do software CRM, mas mostrá-los é ainda melhor. Incentive os primeiros usuários que tiveram vitórias a compartilhá-las com a equipe para ajudar os representantes a entender que venderão de forma mais eficaz com o sistema do que sem ele. Isso ajuda a motivar o uso generalizado da ferramenta.

7. Recompense o bom comportamento

Independentemente de os vendedores não acreditarem que verão um retorno usando um CRM, o reforço negativo raramente funciona. Afinal, ninguém quer se sentir pressionado a usar algo em que não acreditam ou com o qual não tenham problemas legítimos.

Em vez de punir o comportamento errado, continue promovendo os benefícios do software enquanto incentiva o comportamento correto.

8. Não deixe alternativa

Esta última dica é um pouco rigorosa – mas pode ser necessária. Mesmo que um vendedor tenha seguido todas as outras práticas recomendadas, os representantes de vendas retardatários ainda podem lutar contra o uso de um novo sistema de CRM. Mas resista ao impulso de abrir exceções para os melhores funcionários que protestarem: isso envia a mensagem de que o uso do software é opcional, o que pode levar a problemas de adoção generalizados e levar a administração a perder a confiança dos funcionários.

Ou seja, é preciso ser firme na ideia de que o sistema de CRM é um investimento permanente para o benefício de todos e elimine todos os vestígios de seus “antigos” métodos. Dessa forma, será criada uma cultura que aproveita melhor a tecnologia no setor de vendas.

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