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Por que a qualificação de leads deve ser uma prioridade?

A qualificação de leads sempre foi uma rotina importante no setor de vendas. Mas sua importância está cada vez maior. Com o uso das técnicas de marketing digital e soluções digitais de CRM, a assertividade no momento de qualificar os leads faz toda a diferença.

Os clientes em potencial nem sempre estão prontos para serem atacados no momento em que demonstram interesse em seu produto. É necessário um elemento de cortejo – normalmente, uma série de interações e trocas de informações ocorrem antes de serem gradualmente guiados para um estado ideal de compra.

Como muitos desses leads inevitavelmente não chegarão até o momento da compra, esse processo é conhecido como funil de vendas: muitos clientes potenciais no início com um número reduzido filtrando até a linha de chegada.

De acordo com um estudo da Rain Today, apenas 25% dos leads iniciais estão prontos para passar para as vendas. Os outros 75% não são qualificados ou precisam de cuidados adicionais. Concentrar seus esforços neste grupo custa tempo e dinheiro – e é por isso que a qualificação é tão importante.

Quer entender por quais motivos a qualificação de leads deve ser uma prioridade para o setor de vendas? Confira ao longo deste artigo.

Por que a qualificação de leads é tão importante?

A qualificação de leads é importante porque economiza tempo, energia e, em última análise, gera resultados financeiros. Veja tudo o que é possível determinar com base nesse processo:

  • Se o cliente em potencial está no setor e no território certos para se beneficiar de seu produto
  • Se ele tem uma necessidade de que seu produto pode resolver
  • Se a pessoa com quem você está falando tem orçamento e autoridade para tomar uma decisão de compra
  • Se existe alguma maneira de você agregar valor em relação ao fornecedor atual do cliente em potencial

Se o lead não atender aos seus critérios para que seja um cliente em potencial qualificado, você pode desqualificá-lo. Já se ele possui as características ideais, é o momento de trabalhar na construção do relacionamento para qualificá-lo para o momento da compra.

Resumindo, as qualificações de leads permitem que você avalie rapidamente se você está ou não falando com uma pessoa que tem qualquer intenção real de comprar o que você está vendendo. Isso permite que os vendedores sejam eficientes, produtivos e motivados. Sem isso, sua equipe pode perder tempo conversando com pessoas que nunca fecharão negócio – e certamente seus vendedores não querem sentir que estão apenas perdendo tempo.

6 fases dofunil de vendas

Vendas e marketing devem manter uma linha fluida de conexão quando se trata de leads. Os que chegam por meio de campanhas de marketing não são os mesmos gerados por esforços individuais em nome da equipe de vendas. Para que haja uma qualificação eficaz, o projeto deve compreender o papel que ambos os departamentos desempenham no processo.

Uma forma de representar o funil de vendas é por meio das seguintes seis fases:

  1. Pré-qualificação.O departamento de marketing gera leads por meio de campanhas de recrutamento e os atribui ao departamento de vendas para a pré-qualificação.
  2. Prospecção. Durante esta fase, é normal que um lead indague mais sobre as opções disponíveis para ele com um representante de vendas. No entanto, até que um desejo sério de levar o processo adiante seja observado, eles ainda não são considerados uma oportunidade.
  3. Proposta de valor. O representante de vendas tem uma ideia sólida sobre o produto ou serviço que será oferecido ao lead.
  4. Proposta.O preço do produto ou serviço é apresentado em um orçamento oficial que é atraente para o cliente. Você pode incluir ofertas, descontos, etc.
  5. Negociação. A venda está quase fechada. O cliente ainda pode, nesta fase, solicitar a retirada de alguns produtos ou tentar barganhar para baixo o preço. Dependendo do tipo de produto / serviço, a empresa fica mais ou menos livre para negociar e apresentar uma oferta financeira final para ajudá-lo a fechar o negócio.
  6. Fechamento do negócio.Parabéns a todos! É hora de partir para os próximos leads.

Qualificação técnica de leads

A qualificação do lead é essencial para evitar cair na armadilha de fornecer tratamento especial para um lead que simplesmente não está pronto para isso.  Para avaliar a qualidade de nossos leads em potencial, devemos primeiro observar os dois critérios a seguir:

  • Demográfico
  • Comportamento

Os critérios demográficos posicionam o lead em relação à buyer persona (cliente ideal) de forma que quanto mais próximo estiver dele, maior será sua pontuação resultante.

Por exemplo, imagine que você está conversando com um cliente empresarial B2B e deseja saber a posição que seu contato ocupa na empresa. No final das contas, ele vai tomar a decisão final de compra? Nesse caso, sua pontuação para essa oportunidade será positiva e você aplicará um número predefinido de pontos de acordo (10 ou 15, por exemplo) a essa oportunidade específica. Por outro lado, se você estiver falando com um estagiário ou estudante de graduação, que provavelmente não terá a palavra final, a pontuação será negativa (-10 ou -15).

Os critérios de comportamento funcionam de maneira semelhante. Se você ligar para a empresa para marcar um encontro com um cliente potencial e for bem-sucedido, atribuirá uma pontuação alta a esse item específico. Por outro lado, se você não enfrentar nada além de desculpa após desculpa ou eles cancelarem um compromisso, você subtrairá pontos.

Quando todos os pontos forem somados, você terá um resultado para comparar com uma escala predefinida. Por exemplo:

  • Lead frio: de 0-31 pontos.
  • Lead morno: de 32-51 pontos
  • Lead quente: 52 em diante

O sistema de pontuação de leads é um processo simples e intuitivo no qual você pode organizar seus leads de acordo com sua probabilidade de fechamento.

Você já conhecia a importância da qualificação de leads para maximizar os resultados de vendas? Como a sua empresa lida com esse processo? Deixe o seu comentário!