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Como gerir um time comercial em home office de maneira eficaz

O modo como você gerencia sua equipe de vendas tem muito a ver com sua localização física. Tradicionalmente, as equipes de vendas trabalham em um ambiente de escritório ou fazendo visitas na rua. No entanto, a pandemia mudou isso.

Por conta da necessidade de isolamento social, muitas equipes migraram para o trabalho remoto – e muitas delas optaram por permanecer desta forma mesmo após o fim das restrições. Nesta nova realidade, as equipes de vendas não estão mais juntas – elas estão trabalhando separadamente de casa.

Gerir um time comercial em home office muda muito a sua abordagem de gerenciamento da equipe. Surgem novos desafios para colaboração, comunicação, suporte técnico, responsabilidade e muitos outros aspectos operacionais para garantir que sua equipe de vendas possa operar com eficiência.

Neste artigo vamos conferir algumas dicas para gerir um time comercial em home office de maneira eficaz. Acompanhe!

6 dicas para gerir um time comercial em home office

1. Forneça as ferramentas que seu time precisa para ter sucesso

Você precisa dar aos seus vendedores as ferramentas de que precisam para ter sucesso. Mas isso pode ser mais desafiador quando você tem uma equipe remota. Os representantes têm diferentes configurações de home office, ferramentas de comunicação, equipamentos e conexões com a internet. É muito importante nivelar o campo de jogo e garantir que toda a equipe esteja operando usando as mesmas ferramentas.

Todos os profissionais precisam de acesso ao seu CRM, eles precisam usar as mesmas ferramentas de comunicação e todos os outros sistemas necessários no seu dia a dia.

Também é importante garantir que sua equipe esteja usando o mesmo hardware. Fornecer acesso a todo o hardware, software e tecnologia de computação em nuvem é mais eficaz do que ter uma abordagem de utilização dos aparelhos dos próprios funcionários.

Se os representantes não têm as mesmas ferramentas, você pode se deparar com muitos problemas técnicos diferentes, como confiabilidade, velocidade, desempenho, tempo de inatividade e compatibilidade. Certifique-se de que todos tenham os mesmos recursos.

2. Torne a comunicação o mais fácil possível

Não ser capaz de falar e interagir com sua equipe cara a cara ao longo do dia muda as coisas significativamente. Você não pode simplesmente ir até a mesa de um vendedor para falar sobre uma chamada. Os representantes não podem simplesmente passar pelo seu escritório para fazer uma pergunta. Ou seja, a comunicação é um dos desafios mais importantes de ao gerir um time comercial em home office.

Como e quando você se comunica é diferente. É vital tornar a comunicação o mais fácil possível. Use todos os meios disponíveis – bate-papo, e-mail, telefone e vídeo – para falar com membros individualmente e com a equipe coletivamente.

Também é importante promover a colaboração em sua equipe. Você não pode estar disponível o tempo todo, mas seus vendedores podem ajudar uns aos outros com ligações, problemas técnicos e outras tarefas relacionadas ao trabalho.

Como gerente de vendas, você precisa se comunicar demais. Responda às mensagens o mais rápido possível, esteja disponível para atender uma chamada ou fazer uma videochamada. Envie atualizações regulares ao longo do dia. Continue a conversa.

3. Defina claramente as expectativas

O que você espera de seus representantes de vendas deve ficar claro. Você precisa definir expectativas de desempenho claras para todos os membros de sua equipe de vendas. A maneira mais eficaz de fazer isso é definir KPIs detalhados. Use métricas e dados para definir uma linha de base para sua equipe.

As métricas de desempenho variam de acordo com sua empresa e o que você está vendendo. Algumas métricas tradicionais serão aplicadas ao definir as expectativas:

  • Leads
  • Vendas
  • Ligações
  • Compromissos e interações com o cliente
  • Upselling
  • Receita gerada
  • Entre outras

Quaisquer que sejam as métricas usadas, certifique-se de que todos os membros da equipe de vendas tenham clareza sobre o que se espera deles. Estabeleça metas e certifique-se de que todos estejam na mesma página.

4. Defina processos claros

Um forte processo de vendas é um fator chave de sucesso. Todos nós sabemos disso. Mas processos bem definidos são ainda mais importantes quando sua equipe está trabalhando em home office.

Você precisa definir claramente as etapas que os vendedores devem seguir nas ligações, na prospecção e ao realizar outras tarefas. Deixe claro quais tarefas e processos precisam ser concluídos diariamente, semanalmente, mensalmente e trimestralmente.

5. Responsabilize as pessoas

Manter sua equipe responsável pelo desempenho pode ser um desafio. Você precisa encontrar o equilíbrio certo entre dar flexibilidade e espaço para sua equipe operar e atender às expectativas da empresa.

Você pode responsabilizar os membros da equipe usando check-ins, analisando o desempenho em tempo real e por meio de avaliação e comunicação contínuas. Não espere até o final do mês ou trimestre para resolver um problema. Mantenha sua equipe responsável em tempo real. Aborde os problemas, identifique uma solução e adote medidas especiais para os vendedores que não atendem às expectativas de desempenho.

6. Explore alternativas para manter o time unido

Você ainda pode ter uma equipe unida, mesmo que operando em home office. Você apenas terá que ser um pouco criativo sobre as maneiras de construir confiança, trabalho em equipe e engajamento. Uma reunião de vídeo diária é uma forma eficaz de todos se reunirem e verem visualmente a equipe junta. Você ainda pode realizar atividades e eventos de construção de equipes – só tem que estar online.

Faça questão de compartilhar realizações e comemorar as vitórias. Esteja à disposição para oferecer suporte a sua equipe e incentivar todos os membros a trabalhar em conjunto.

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