Vender significa colocar um grande número de habilidades em prática, mas o menor deslize pode estragar tudo. Você sabe quais são os maiores erros que podem custar uma venda? O conhecimento sobre essas falhas pode fazer toda a diferença para você e todo seu time de vendas.
A melhor maneira de otimizar os resultados de vendas é aprender com a experiência de outras pessoas e compreender alguns dos erros comuns cometidos até pelos representantes de vendas mais experientes. A partir disso, é possível trabalhar para evitá-los.
Confira a seguir 8 erros que podem custar uma venda e algumas dicas para driblar esses desafios!
Os erros mais comuns que podem custar uma venda
1. Nervosismo
Sabemos que os vendedores trabalham com metas desafiadoras e podem ter que lidar com uma pressão para fechar negócios. Porém, isso precisa ser deixado de lado no contato com o cliente. Afinal, um cliente perceberá imediatamente se você estiver nervoso. E você não se sentiria confiante em lidar com alguém que parece inseguro em si mesmo, não é?
O vendedor deve parecer relaxado e seguro de si. Se você aprender a controlar sua linguagem corporal e aplicar com calma as técnicas de vendas adequadas a cada etapa do processo, terá muito mais chances de fechar a venda.
2. Despreparo na visita de vendas
Ter um esboço de entrevista definido é uma grande ajuda para qualquer representante de vendas. A improvisação é sempre uma opção, mas nem sempre é garantido que irá ajudá-lo.
Prepare-se para a sua entrevista com antecedência. Isso não significa se ater a um script, mas sim escrever algumas notas para apoiá-lo. Dessa forma, você pode fazer qualquer alteração posteriormente, dependendo de como a conversa será com seu cliente.
3. Esquecer do material para um bom atendimento
A organização é essencial para qualquer vendedor de sucesso. E isso passa pela preparação antes de fazer uma visita de vendas – levando todo o material de apoio necessário, como cartões de visita e catálogos de produtos).
Interromper uma reunião de vendas para procurar seu catálogo de produtos, cartões de visita ou o que quer que seja não é apenas um pouco chato, mas também parece pouco profissional.
4. Não levar em conta o histórico do cliente
Não lembrar o que foi discutido ou quais resultados foram alcançados em uma reunião anterior é uma forma segura de dissuadir seu cliente e reduzir drasticamente as chances de fechar a venda. No entanto, se você puder impressioná-los e fazê-los se sentirem especiais, você pode aumentar drasticamente suas chances de sucesso.
Atualmente, a melhor forma de manter um controle sobre isso é utilizar um CRM. Essa tecnologia permite manter um histórico de cada cliente atualizado em tempo real. Dessa forma, todos vendedores sabem exatamente como abordar os clientes – levando em consideração abordagens anteriores.
5. Desistir muito cedo
Todos nós sabemos que alguns clientes podem ser teimosos! Mas uma das primeiras coisas que você deve aprender é que, em vendas, se o seu cliente disser não ao seu produto, isso nem sempre significa realmente não. Portanto, não desista tão cedo.
6. Falar demais
Um erro muito comum entre os representantes de vendas é pensar que quanto mais você fala, maior é a probabilidade de fechar a venda. No entanto, isso implica certos riscos:
- Entediar o cliente
- Interromper o cliente
- Distrair o cliente
- Perder tempo sem chegar a uma conclusão
Lembre-se: qualidade em vez de quantidade. Fique calmo! Em vez de falar sem parar, fale a quantidade certa para incentivar a conversa e orientar o cliente a concordar com a compra.
7. Parecer chocado ao fechar uma venda
“Uau! Sério!?”. Embora seu entusiasmo seja tocante, se você parecer surpreso na frente de seu cliente, vai parecer que ele acabou de tomar uma decisão completamente inesperada. É o oposto do que você deseja fazer.
Na hora de vender, você deve fazer o cliente pensar que comprar o seu produto é a opção mais lógica e vantajosa para ele. A única coisa surpreendente é você não conseguir fechar a venda! Esta é a mensagem que você precisa transmitir ao seu cliente; um bom produto que se vende sozinho.
8. Ignorar o poder da tecnologia
Atualmente os gestores comerciais possuem uma grande aliada: a tecnologia. Existem várias soluções digitais que automatizam e facilitam a realização de muitas rotinas no departamento comercial – e isso pode contribuir para o aumento do desempenho de todos e minimizar a ocorrência de erros.
É possível automatizar ações de marketing e integrá-las com processos comerciais, gerenciar o relacionamento com o cliente, monitorar a sua equipe de vendas externas, explorar a inteligência artificial, mapear a área de cobertura de vendas da organização, entre muitas outras possibilidades. Deixar de aproveitar tudo isso certamente é um grande erro que você pode evitar.
Para isso, é importante encontrar uma solução ideal para o setor comercial. O FieldLink é uma plataforma que reúne diversas funcionalidades para que os gerentes possam fazer uma gestão de times de vendas remotos, enquanto os vendedores podem explorar facilidades no dia a dia por meio de seus smartphones. Além disso, todos os dados são centralizados para que você possa obter insights valiosos.
Veja as funcionalidades do FieldLink:
- Gestão de times de vendas remotos. O FieldLink permite que o gerente comercial acompanhe o esforço da sua equipe de vendas em tempo real, na rua ou em home office.
- Conheça sua área de cobertura.O FieldLink oferece respostas claras a questões fundamentais sobre a força de vendas: onde estão meus vendedores? Qual nossa área de cobertura? Onde a força de vendas está concentrando seus esforços? Tudo isso em uma visualização rápida e moderna.
- Um assistente para cada vendedor.Com o FieldLink, cada vendedor passa a ter um assistente pessoal diretamente em seu celular, o qual monta relatórios de visitas personalizados, identifica áreas de cobertura, evolução de propostas e muitos outros dados automaticamente. Sua força de vendas fica livre de preencher tabelas toda semana.
- Sugestões personalizadas.Imagine como seria receber toda manhã, diretamente no seu celular, sugestões de visitas para planejar seu dia. Esta é a realidade dos vendedores que já utilizam o FieldLink.
- Integração com CRM. Para automatizar a força de vendas, o FieldLink oferece um CRM dinâmico, fácil e sem burocracia. Tudo que os vendedores cadastram, bem como as informações coletadas pelo app são tabuladas e disponibilizadas no web site. Nele, gerentes e assistentes podem definir metas, emitir relatórios ou acompanhar esforços e resultados em tempo real.
- Gráficos que realmente importam.Dentro do site, preparamos painéis que permitem entender esforço, resultado e evolução de negócios. Em cada tela você encontrará gráficos para diagnosticar exatamente o que está acontecendo com sua força de vendas. Km rodado, taxa de visitação, cobertura… Está tudo lá!
Você já conhecia esses erros que podem custar uma venda? Quer conhecer melhor as funcionalidades do FieldLink? Então visite nossa página!