Manter as despesas de vendas sob controle é um desafio para muitos gestores. No ímpeto de maximizar os resultados do time comercial, os gastos podem facilmente ultrapassar o orçamento projetado, não é?
Entretanto, mais do que fechar vendas, o time comercial deve se preocupar com a margem de lucro obtida em cada uma das vendas. E, quanto maiores forem os custos, menores são os ganhos reais.
Para ajudá-lo a lidar com esse desafio, vamos conferir algumas dicas para manter as despesas de vendas sob controle. Confira!
Como manter as despesas de vendas sob controle?
1. Explore primeiro a sua base de clientes existente
É comum vermos gestores colocando muita ênfase na aquisição de novas contas. Porém, a verdade é que vender novamente para os clientes existentes certamente traz custos menores do que converter um novo cliente.
Levando isso em consideração, colocar uma atenção especial nesses clientes que já fazem parte da sua carteira de clientes pode reduzir o custo médio necessário para fechar uma venda.
2. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja acompanhando os leads
De acordo com a Go-to-Market Strategie, um centro de recursos de vendas e marketing, estudos recentes mostram que a maioria dos leads ou clientes em potencial desaparece nas primeiras 24 horas. O centro pesquisou seus clientes e descobriu que 25% dos leads de vendas nunca haviam sido perseguidos, com muitos mais do que isso recebendo apenas uma única ligação.
Ou seja, muitas boas oportunidades podem ser perdidas pela inércia do time de vendas – elevando o custo de aquisição de cada cliente. Por esse motivo, é importante garantir que sua equipe esteja acompanhando os leads gerados.
3. Calcule quanto gastar para adquirir clientes
Definir um orçamento para vendas e aquisição de clientes começa com a determinação do custo real atual para adquirir um cliente e o cálculo do valor médio de vida do cliente. Saber o custo médio para adquirir um cliente é crucial para definir um orçamento de aquisição que garanta a lucratividade e um forte ROI sobre os gastos com vendas.
4. Faça das reuniões virtuais a primeira etapa do processo de vendas
Os clientes não têm tempo para ver os vendedores porque o tempo é seu bem mais precioso atualmente. Em muitos casos, são necessários de 8 a 12 contatos para os vendedores para marcar reuniões com os tomadores de decisão de compra.
Por isso, pode ser inteligente transferir uma parte do orçamento de vendas de viagens para reuniões virtuais. Principalmente depois da experiência do home office por conta da pandemia, muitos tomadores de decisão estão dando preferência para ter uma conversa de 10 ou 15 minutos ou antes da reunião para ver se vale a pena conversar mais a fundo. Reuniões virtuais e webinars são extraordinariamente eficazes hoje.
5. Certifique-se de que sua equipe de vendas não está descartando clientes em potencial arbitrariamente
De acordo com a pesquisa Voice of the Customer, 30% dos não compradores – leads que passaram de quente para frio – estarão prontos para comprar em seis a nove meses. Por isso, é importante continuar comunicando-se continuamente com esses leads. É mais barato do que perseguir novos leads e garantirá que sua empresa seja a primeira a se lembrar quando eles estiverem prontos para comprar.
6. Torne-se o especialista do seu setor
Forneça aos clientes e leads informações sobre como tomar decisões sobre compras de produtos e serviços como os seus, como obter o melhor valor do uso de seu produto e serviço e como resolver problemas de negócios que seu produto ou serviço aborda. Essa é uma abordagem de baixo custo que pode fazer toda a diferença no fechamento de bons negócios.
7. Considere formar uma equipe de vendas remota
Com o isolamento social em decorrência da pandemia, muitas equipes de vendas migraram para o trabalho remoto. Com base nessa experiência, é possível considerar formar uma equipe fixa em home office.
Especialmente se você obteve bons resultados realizando esse texto, essa pode ser uma solução inteligente para reduzir custos e atender às necessidades dos clientes atuais. Para colocar isso em prática, basta que você consiga medir a produtividade em vez dos resultados para ser realista sobre a eficácia de sua força de vendas remota durante esse período, já que a economia maior pode estar afetando os resultados de sua equipe.
Muitos gerentes de vendas provavelmente reconsiderarão a necessidade de aprovar viagens de negócios caras e até mesmo manter um amplo espaço de escritório para suas equipes de vendas. Mesmo depois que o período de quarentena acabar, os riscos e os custos de viagens de negócios e prédios de escritórios lotados precisarão ser pesados.
Experimente utilizar ferramentas remotas para as primeiras conversas com novos clientes em potencial, levando-os ao longo do pipeline. Dessa forma, seria necessário fazer menos visitas presenciais – mantendo as despesas sob controle.
8. Invista em ferramentas de vendas
Em vez de enviar vendedores para prospectar do zero, você pode investir em ferramentas digitais para facilitar o relacionamento à distância – tanto para nutrir os leads quanto para organizar reuniões. Além disso, uma outra ideia é incentivar os vendedores a passar mais tempo pesquisando clientes em potencial e clientes.
Outras ferramentas digitais que podem ser usadas incluem um CRM e uma plataforma para gerenciamento da equipe de vendas em tempo real. Quanto mais informações você tiver em mãos, melhor pode analisar o desempenho dos vendedores e tomar as ações necessárias para otimizar o desempenho.
O FieldLink é uma plataforma que reúne diversas funcionalidades para que os gerentes possam fazer uma gestão de times de vendas remotos, enquanto os vendedores podem explorar facilidades no dia a dia por meio de seus smartphones. Além disso, todos os dados são centralizados para que você possa obter insights valiosos.
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