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Saiba definir um funil de vendas para o seu time comercial

Um funil de vendas é uma pirâmide invertida que atrai clientes em potencial por meio do processo de vendas de uma empresa. Como o nome indica, é amplo no topo porque os clientes com todos os níveis de engajamento entram e, eventualmente, os leads mais fortes são canalizados para a base para serem transformados em vendas de sucesso.

Essa é uma ferramenta importante para unir os esforços de marketing e vendas – maximizando o número de conversões. Mas como definir um funil de vendas para o seu time comercial? Confira alguns insights ao longo deste artigo!

Composição de um funil de vendas

O funil de vendas geralmente pode ser dividido em três seções simples:

Topo do funil

Aqui é o ponto em que todas as pessoas entram – possivelmente em decorrência do interesse gerado pelo seu produto por meio de uma estratégia eficaz de marketing ou promoção. O topo do funil é o mais largo porque nenhum mecanismo de filtro está em ação e há incentivo para que todos explorem.

Meio do funil

Nesse estágio, o cliente deu um passo além de apenas passar pelas informações básicas sobre o seu produto. Este pequeno compromisso inicial os identifica como leads. Isso significa que algo sobre sua oferta os moveu além de apenas observar, para uma ação real, embora um pequeno gesto. No entanto, isso não significa que eles tenham valor comercial. Isso será avaliado com base em seu nível de envolvimento ou atratividade.

Este é um estágio complicado porque há acesso a uma ampla variedade de expressões de interesse e a identificação correta de vendas potenciais pode fazer a diferença entre vendas bem-sucedidas e esforços desperdiçados.

Fundo do funil

Um cliente potencial no fundo do funil é alguém qualificado e pronto para fazer uma compra. Essa avaliação é baseada em seu grau de interesse com base na observação de como eles se comportam. Se eles fizeram perguntas repetidas ou mostraram repetidas expressões de interesse, então eles se tornaram uma oportunidade. Um cliente neste estágio está pronto para uma proposta de venda personalizada para permitir que ele se comprometa formalmente com seu produto.

Importância de qualificar os leads

Leads qualificados de marketing são aqueles participantes do funil que têm o envolvimento ou a atratividade para merecer o foco do time de vendas. Eles são identificados em algum lugar no meio do funil e essa identificação é extremamente importante.

A atratividade é uma medida relativamente constante (receita, tipo de setor, número de funcionários, etc.) e é o que sinaliza um cliente potencial como uma pessoa de interesse para o negócio. O envolvimento é uma qualidade mais dinâmica que pode mudar com frequência e indica se o cliente em potencial está pronto para comprar.

Quando um lead qualificado de marketing tem uma alta taxa de atratividade e engajamento, ele se torna um lead qualificado de vendas. Esses clientes em potencial mostram a maioria dos sinais de que se transformaram em uma venda bem-sucedida e, portanto, vale a pena um esforço concentrado para persegui-los.

Benefícios de um funil de vendas

Existem vários benefícios em usar um funil de vendas:

  • O funil de vendas ajuda a focar a atenção nos clientes com maior probabilidade de comprar o produto.
  • Em vez de perder tempo com as pessoas que não estão realmente interessadas, as equipes de vendas podem direcionar seus esforços.
  • Também ajuda a adicionar alguma previsibilidade ao processo de vendas que, de outra forma, é muito variável.
  • Um cliente que chegou ao fundo do funil provavelmente estará engajado o suficiente para ser transformado em uma venda bem-sucedida.

Como definir um funil de vendas para seu time comercial?

Criar o funil de vendas perfeito para o seu negócio não é uma tarefa difícil. As etapas a seguir podem ser usadas para criar e manter um funil de vendas de alto desempenho:

  • Use a venda de valor e a perspectiva do comprador. A marca registrada de um funil de sucesso é que a empresa conhece e entende seu cliente e suas motivações. Quais são os principais valores e sistemas de crenças da empresa-alvo e o que eles valorizam mais para seus negócios. É essa compreensão da perspectiva do comprador que pode garantir vendas mais bem-sucedidas do que uma abordagem mais orientada para as necessidades.
  • Use linguagem adequada ao falar com clientes em potencial. Usando cuidadosamente uma linguagem personalizada para cada cliente diferente, o número de leads de qualidade pode ser aumentado. As ideias precisam ser apresentadas ao cliente de maneira concisa, em palavras e terminologia que sejam compreendidas pelo cliente e que o atraiam. Eles precisam entender claramente o que está sendo oferecido e como isso pode ser crucial para os negócios.
  • Foque em cada nível de seu funil. É uma tendência natural dos vendedores perderem o foco e começarem a focar nos clientes pela quantidade, em vez do maior valor gerado por um número menor de clientes relevantes. Com a segmentação pontual em cada nível do funil, os leads com baixo potencial podem ser removidos logo no início. Por meio da segmentação eficaz na parte inferior do funil, os clientes possíveis podem ser convertidos em vendas definitivas. O resultado final é um funil que canais promissores levam ao fundo e não transborda de possibilidades relevantes e irrelevantes
  • Gerencie com eficácia sua equipe de vendas. Por meio de meios simples, como programas de treinamento adequados, sistemas de recompensa eficazes e técnicas de motivação, uma equipe de vendas conduzindo o funil de vendas pode impulsionar o desempenho das vendas e garantir a satisfação do cliente. Afinal, uma equipe que consegue vender de forma otimizada é crucial para o próprio conceito de funil de vendas.
  • Monitore ativamente seu funil de vendas.Tão importante quanto visar todos os níveis do funil, também é imperativo ficar de olho em quaisquer ameaças ou obstáculos em potencial que possam obstruir o funil para identificar áreas de melhoria.
  • Use os benefícios da tecnologia. A criação e gerenciamento de um funil de vendas se torna mais fácil com auxílio das ferramentas digitais corretas – como o FieldLink.

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