Um planejamento da cobertura da área de vendas pode tornar sua equipe mais produtiva, melhorar o relacionamento com clientes, aumentar as vendas e reduzir custos.
Por outro lado, planos de cobertura de venda desequilibrados e mudanças constantes na divisão do território podem prejudicar a produtividade, bem como as relações de trabalho entre clientes e gerentes de contas.
É por isso que é tão importante trabalhar em sua estratégia de gerenciamento de território de venda, quer você esteja apenas começando uma ou atualizando um plano existente. Neste artigo veremos algumas dicas de como otimizar sua cobertura da área de vendas.
O que é a cobertura da área de vendas?
Um planejamento da cobertura da área de vendas é um plano viável para focar nos clientes certos e implementar metas de receita e crescimento consistente das vendas ao longo do tempo. Trata-se da análise das áreas que estão recebendo atenção dos seus vendedores.
Tradicionalmente, os territórios de vendas eram criados por localização geográfica. No entanto, hoje em dia, isso pode incluir diferentes setores, tipos de clientes e outros segmentos.
4 dicas para otimizar sua cobertura da área de vendas
1. Defina seu mercado, analise e segmente os clientes existentes
Você deve dividir seus clientes em segmentos com base em várias características, como: setor, localização, histórico de compras e tudo o mais que for relevante para a organização.
Pergunte a si mesmo: “Quem são os principais clientes, clientes em potencial e leads?”. Com base nisso, você pode categorizar seus clientes em três grupos:
- O primeiro grupo deve ser composto por seus melhores clientes ou aqueles que exigem pouco esforço.
- O segundo grupo de clientes são aqueles que exigem um pouco mais de trabalho, mas apenas aqueles em que você tem certeza têm ganho potencial de receita que justifica o trabalho extra exigido pelos representantes de vendas.
- O terceiro grupo deve ser formado por clientes que exigem muito trabalho.
Com esses grupos formados, você pode decidir como usar melhor seus recursos.
Para descobrir quais são as principais tendências em sua região ou mercado, examine os dados de vendas que já foram coletados. Analise os dados para descobrir quais territórios mostram sinais de crescimento e, em seguida, atribua-os aos representantes de vendas que seriam mais bem-sucedidos.
Você também pode usar dados de vendas existentes de anos anteriores para entender melhor os padrões de compra, mas você terá que fazer algumas pesquisas adicionais para saber por que eles estão comprando (ou não), quando compram, o que leva a venda a ser concretizada e o que as taxas de conversão são.
2. Conduza uma análise SWOT
Em seguida, você pode identificar os pontos fortes e fracos internos de sua equipe de vendas e as oportunidades e ameaças externas com o que é conhecido como análise SWOT.
Uma análise SWOT é um processo que identifica fatores internos e externos que podem afetar o desempenho da organização. Quando você compreende melhor seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, pode desenvolver um plano para otimizar sua cobertura de área de vendas.
Forças
Todos trazem diferentes talentos e habilidades para o trabalho, por isso é importante ter um bom entendimento do que sua equipe tem a oferecer para ajudá-los a se destacarem e alcançarem seus objetivos. Quais pontos fortes você vai construir? Em que sua equipe é boa? Onde eles se destacam?
Considere-os como uma equipe, mas também pense nos pontos fortes individuais dos representantes de vendas. Afinal, os pontos fortes não se limitam apenas aos membros da equipe – eles refletem a organização como um todo também.
Conhecer os pontos fortes de todos ajudará você a decidir quais representantes de vendas atribuir a qual território.
Fraquezas
A quais fraquezas você precisa responder? Pense nos pontos fracos de sua equipe, mas também no processo de vendas.
Exemplos:
- Uma área geográfica muito grande
- Falta de tempo para desenvolver a compreensão dos produtos, mercados e processo de venda
- Não entender as reais necessidades de seus clientes
Oportunidades
Existem oportunidades em seu mercado que você pode aproveitar? Alguns exemplos incluem:
- Mercados inexplorados
- Territórios mal servidos
- Crescente demanda por produto ou serviço
Ameaças
Dê uma olhada nas maiores ameaças em cada território e considere quais ameaças em seu ambiente de vendas você irá se defender.
Algumas ameaças que você pode descobrir incluem:
- Concorrentes lutando pela mesma fatia de mercado
- Mudanças na tecnologia
- Novos padrões da indústria e regulamentares
3. Estabeleça metas
Para fazer um plano de cobertura da área de vendas bem-sucedido, você deve criar parâmetros claros e metas realistas para a equipe, bem como para os territórios dos representantes de vendas individuais.
Para fazer isso, consolide as tendências que você descobriu acima para chegar a metas realistas. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer:
- Quantas novas oportunidades você precisa para atingir a meta? Ter metas de vendas é uma ótima maneira de motivar os representantes de vendas, mas se você descobrir que não está cumprindo essas metas, terá um problema. Pode haver pontos fracos no pipeline de vendas ou você pode precisar buscar novas oportunidades.
- De onde vem a maioria dos seus leads? Em quais regiões geográficas você deve se concentrar? Existem várias maneiras de revisar dados personalizáveis usando software de CRM para descobrir de onde vêm seus leads. Isso pode ajudá-lo a atingir áreas de interesse.
- Quais produtos ou serviços são mais lucrativos? Quem os está comprando? Novamente, o software de CRM pode capturar automaticamente os dados de vendas e colocá-los para funcionar.
- Em quais oportunidades devemos nos concentrar? Com um CRM, você pode identificar rapidamente oportunidades para ajudar sua equipe de vendas a decidir onde dedicar seu tempo e recursos.
Depois de aprender o que você deseja alcançar, você pode dar à sua equipe objetivos claros para cada território.
4. Desenvolva estratégias para atingir seus objetivos
Com objetivos e segmentos de clientes claros, é hora de criar estratégias para ter sucesso. Usando as informações coletadas até agora, agora você pode calcular uma distribuição uniforme de regiões ou mercados específicos entre os vendedores.
A análise SWOT mencionada acima dá a você uma ideia melhor de como melhor atribuir as habilidades e talentos dos membros de sua equipe a um território. Já os segmentos de clientes o ajudarão a descobrir com que frequência contas diferentes devem ser contatadas e como contatá-las.
Considere as seguintes questões ao criar sua estratégia:
- Como você vai manter os clientes atuais?
- Como você pode alavancar os sucessos atuais?
- Como você vai gerar novos leads?
- Onde você precisa melhorar?
- O que sua equipe precisa para atingir seus objetivos e metas?
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