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Como aumentar as vendas sem sobrecarregar sua equipe

Aumentar as vendas é o objetivo de qualquer gestor comercial. Entretanto, é preciso tomar muito cuidado para não sobrecarregar a equipe no ímpeto de superar todas as metas. Afinal, isso pode comprometer os resultados em longo prazo – afetando o desempenho dos vendedores e afastando bons profissionais da sua empresa.

Ao construir uma equipe de vendas, não é incomum as empresas baterem em uma parede. Novas tendências do setor, concorrentes, processos com falha e dezenas de outros motivos podem fazer com que os números de sua equipe de vendas caiam. E evitar a sobrecarga é um dos desafios que surgem neste contexto.

Quer entender como você pode aumentar as vendas sem sobrecarregar sua equipe? Então confira as dicas que preparamos!

6 dicas de como aumentar as vendas sem sobrecarregar o time comercial

1. Comece com dados

Antes de tomar qualquer decisão sobre o que fazer, comece com seus dados. Verifique os registros de chamadas, os pontos de contato, a proporção de leads para fechar, quando esses leads fecham durante o dia, etc. Você está procurando por formas pontuais de aumentar o desempenho de vendas da equipe sem precisar aumentar seus esforços diários.

Por exemplo: há muito mais ligações de acompanhamento para a prospecção de leads? Eles estão gastando muito tempo tentando cultivar contas correntes? Se eles não estiverem alimentando seu funil, não conseguirão fechar as vendas.

2. Revise seus objetivos

Um bom líder ou gerente de vendas estabelecerá metas para a equipe e para os representantes de vendas. Uma meta abrangente funciona bem para a maioria das pessoas, mas existem algumas pessoas que lutam para alcançar uma grande meta. Eles veem, entendem a necessidade de chegar lá, mas são pegos olhando para aquela meta à distância e não conseguem se concentrar em como chegar lá.

Em casos como esse, a solução é simples: obtenha granularidade com as metas e melhore o monitoramento de metas.

Se você definir um valor que eles devem atingir até o final do mês, ou trimestre, decomponha-o na semana ou no dia. O mesmo vale para fechamentos de leads, chamadas ou novos clientes em potencial – qualquer que seja o objetivo principal, divida-o em metas diárias gerenciáveis.

Isso lhes dá um roteiro a seguir para alcançar o objetivo principal com a equipe. Eles mantêm seus olhos no prêmio para que não sejam desviados e não fiquem preocupados em tentar chegar à linha de chegada. Isso pode ajudar a esclarecer as expectativas sem causar estresse e sobrecarregar os vendedores.

3. Avalie a gestão do tempo

Uma outra forma de aumentar as vendas sem sobrecarregar sua equipe é fazer uma avaliação da gestão do tempo. A lógica é bem simples: fazer com que o mesmo número de horas seja usado para realização de tarefas mais produtivas e que geram resultados.

Por exemplo, em um esforço para melhorar a qualidade dos leads que buscam, eles se aprofundam em cada um para examiná-los com precisão antes de fazer contato. Infelizmente, isso progride para muito tempo gasto em cada oportunidade, resultando em menos fechamentos em um determinado período. Embora suas intenções sejam boas, eles estão prejudicando seus números e prejudicando seu desempenho.

Reúna a sua equipe e observe atentamente como cada um deles estrutura o dia. Empilhe processos uns contra os outros e use-os como uma experiência de aprendizagem. Cada um pode estar fazendo algo que pode beneficiar o outro. Trabalhe em equipe para melhorar o gerenciamento do tempo de todos.

4. Audite a comunicação deles

Mesmo o profissional de vendas mais ativo e motivado pode falhar se sua comunicação com os clientes em potencial estiver criando atrito. Isso pode incluir:

  • Táticas agressivas
  • Tom fraco nas comunicações faladas ou escritas
  • Comunicações prolixas
  • Muito ou pouco tempo entre os acompanhamentos
  • Rastreamento histórico deficiente que leva a comunicação inadequada e acompanhamentos ineficientes

Se você detectar problemas de comunicação, crie um plano de ação com exemplos claros para ajudar a orientá-los. Faça com que os representantes com dificuldade ouçam os colegas de trabalho que estão tendo sucesso. Mostre a eles como melhorar a comunicação fazendo ligações e criando acompanhamentos de clientes.

5. Facilite o processo

As equipes de vendas de melhor desempenho geralmente são bem-sucedidas porque têm um processo padrão que mapeia claramente a abordagem de cada cliente em potencial, como qualificar os clientes em potencial, como trabalhar com esses clientes em potencial, o processo de incentivo e as etapas para fechar.

Entretanto, também é importante dar à sua equipe de vendas alguma autonomia ou flexibilidade. Em um estudo com mais de 300 empresas, os pesquisadores descobriram que as empresas que concederam mais autonomia aos funcionários quadruplicaram suas taxas de crescimento em relação àquelas com estruturas e processos mais rígidos.

Dê a eles um ambiente de vendas mais dinâmico e você verá que seus vendedores conseguirão desempenhar seu trabalho de forma eficiente com menos pressão e mais criatividade. Certamente isso contribui para reduzir a sobrecarga.

6. Descubra como motivar e celebre com frequência

Mesmo os grandes líderes podem ter lapsos no reconhecimento dos funcionários. Esse pode ser um erro caro que afeta profundamente os funcionários – especialmente em uma posição voltada para realizações como vendas.

As pessoas são motivadas por coisas diferentes. Uns pelo salário, outros pelo crescimento profissional ou pelo reconhecimento de um trabalho bem feito. Se você não está comemorando as vitórias o suficiente, pode estar impactando diretamente o desempenho deles.

Um líder de vendas forte e eficaz reconhece que a melhor maneira de eliminar a pressão no ambiente de vendas e motivar as equipes é reconhecer e recompensar as realizações. Isso inclui as pequenas vitórias. Esse reconhecimento deve vir com frequência e ser usado como uma oportunidade para impulsionar toda a equipe. Pode vir em uma variedade de formas, dando a você a oportunidade de ser criativo e encontrar maneiras interessantes de motivar e recompensar a equipe.

Esse pouco de celebração pode ser uma grande motivação – reduzindo a pressão no dia a dia de trabalho e criando a leveza necessária para aumentar as vendas sem sobrecarregar a equipe.

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